Najtrudniej zmienić lokalizację – czyli preferencje nabywców mieszkań pod lupą

27 wrzesień 2017

Popyt na rynku mieszkaniowym jest obecnie wyższy niż produkcja deweloperska, a mieszkania sprzedają się na etapie dziury w ziemi. Deweloperzy prześcigają się w pomysłach na przyciągnięcie kolejnych kupujących nie tylko za pośrednictwem reklamy, ale również przez coraz ściślejsze pozycjonowanie produktu. A co, jeśli przy planowaniu inwestycji źle odczytają oczekiwania tych, na zainteresowanie, których liczą? Jak naprawdę chcą mieszkać Polacy i czy wiedzą to na pewno w chwili, gdy postanawiają kupić mieszkanie?

Wiadomo, że inaczej chcą mieszkać rodziny, a inaczej osoby, które prowadzą gospodarstwo domowe w pojedynkę. Ale czy wg podobnego klucza wyboru dokonują ci, którzy swoje mieszkania chcą wynajmować? Jak się okazuje nie do końca. Jeśli przyjąć, że preferencje najemców są zbieżne z oczekiwaniami kupujących, to w najbardziej potencjalnie zainteresowanych najmem grupach: bezdzietnych par lub singli, na koniec września br. skala zainteresowania mieszkaniami 1-pokojowymi nie przekracza 25%. W tym samym czasie aż 36% nabywców, którzy chcą potem mieszkanie wynajmować myśli o tym, że zakup kawalerki to dobry pomysł. Kolejne 50% z nich celuje w mieszkania dwupokojowe. Co ciekawe jeszcze w maju inwestorzy byli bardziej skłonni do zakupu większych mieszkań, a proporcje te wyglądały odpowiednio 26% i 56%.

Nabywca zmiennym jest

Pytanie o preferencje nabywców mieszkań nie od dzisiaj zadają sobie zarówno deweloperzy jak i podmioty związane z rynkiem mieszkaniowym – architekci, samorządowcy, banki udzielające finansowania, inwestorzy na rynku najmu. - REAS prowadził badania preferencji praktycznie od początku istnienia firmy. Problemem był jednak zawsze dobór miarodajnej grupy badawczej i przeprowadzenie badania z taką częstotliwością i na skalę, która umożliwiałaby obserwowanie dynamiki zmian. – komentuje Kazimierz Kirejczyk, Prezes Zarządu REAS. – Z pomocą przyszła nam nowoczesna technologia pod postacią OBIDO.

Wykorzystanie zaawansowanego sposobu gromadzenia i przetwarzania danych, na którym bazuje platforma OBIDO, pozwoliło zaobserwować jak preferencje nabywców zmieniają się nie tylko w dłuższych okresach i w dużych grupach nabywców, ale również w trakcie jednego procesu zakupowego. Dla statystycznego Polaka kupującego mieszkanie najłatwiejszą – o dziwo – jest zmiana dotycząca ceny zakupu. Najtrudniej przychodzi mu zmiana preferowanej lokalizacji. Przy tym od chwili podjęcia decyzji o poszukiwaniu mieszkania do zakupu potrafi zmienić zdanie aż 18 razy!

 - Stworzyliśmy OBIDO po to by pomóc Polakom kupić ich wymarzone mieszkanie, ale im dłużej analizowaliśmy ten proces, tym bardziej przekonywaliśmy się jak bardzo jest skomplikowany. Nie wystarczyło poznać wieku, statusu rodzinnego czy zasobności portfela, a później przedstawić ofertę. Musieliśmy podejść do każdego indywidualnie, przeanalizować jego wymagania i dać mu poczucie, że dokonał najlepszego z możliwych wyborów. – tłumaczy Paweł Gniadkowski, Prezes Zarządu i współzałożyciel OBIDO.Okazało się, że przy tej okazji gromadzimy niezliczoną ilość danych, które mogą posłużyć do znacznie szerszych analiz.

Podejście mikro, skala makro

Skala jest faktycznie imponująca. Badanie przeprowadzone przez REAS we wrześniu oparte było na próbie 7380 osób. Jeśli wziąć pod uwagę fakt, że dotychczas z platformy OBIDO skorzystało ponad 30 tys. kupujących, można mówić o największym w Polsce projekcie badawczym w tym obszarze. Ze względy na tę skalę, projekt do którego przystąpiły REAS i OBIDO pozwoli na dogłębną analizę zmian i trendów oraz uprawnionych statystycznie wniosków. Jednocześnie umożliwi dojście do dokładności opinii o konkretnych mieszkaniach czy inwestycjach deweloperskich dostępnej tylko w badaniu fokusowym.

 Z punktu widzenia dyrektora sprzedaży w firmie deweloperskiej badania te wydają się nieocenione.

- Szczególnie cenne jest powiazanie konkretnych typów nabywców z cechami, które są dla nich najistotniejsze. Jeśli wiemy, że np. dla kobiet w wieku 25-35 lat jakiś szczególny atrybut ma istotne znaczenie przy podejmowaniu decyzji – to tę cechę możemy uwypuklić w komunikacji, pomijając jednocześnie to, co dla tej grupy klientów jest nieistotne. Tym cenniejsza to wiedza, że oparta o twarde dane, a nie o intuicję sprzedawcy. – mówi Monika Śliwa, Dyrektor Marketingu Victoria Dom. – Badania te dadzą też szansę na uzyskanie odpowiedzi dla dewelopera absolutnie wyjątkowej, czyli dlaczego ktoś NIE kupił mieszkania. To pozwala na lepsze przygotowywanie kolejnych projektów.

***

OBIDO - największa platforma klientów rynku pierwotnego oparta o model "segment of one". Pomaga od dwóch lat tysiącom Polaków znaleźć swoje wymarzone mieszkanie. Wykorzystując elementy AI uwzględnia skomplikowany proces decyzyjny jaki charakteryzuje rynek nieruchomości. Tworzy najbardziej zaawansowane profile klientów mieszkaniowych. W samej Warszawie, Krakowie i Wrocławiu pozyskuje miesięcznie ponad 6000 Klientów.